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Vocabulário para Fechar Vendas

Vocabulário para Fechar Vendas

14/01/2022

Negociar é uma arte nata para alguns, mas desafiadora para muitos. A boa notícia é que é possível aprender e aprimorar essa habilidade aos poucos, pois existem alguns segredos simples por trás das negociações de sucesso. Este artigo aborda a linguagem. A empresa de marketing HubSpot, após algumas pesquisas, elencou 13 expressões que os vendedores podem usar para fechar negócios com mais eficiência:

 

  1. Você: Vendas de sucesso são resultados da boa prospecção de clientes, por isso é importante que eles se sintam especiais. Aposte na palavra “você” logo no início da conversa e preferencialmente uma vez a cada minuto.
  2. O nome do cliente: Similar ao “você”, usar o nome do cliente durante a negociação transmite a ideia de uma conversa customizada, atraindo atenção e tornando-o mais próximo. Além disso, mostra que você está atento à conversa.
  3. Ao falar sobre as características de um produto ou serviço que pretende vender, nunca use “mas”: a conjunção dá ideia de adversidade, afastando os consumidores. Prefira “e”, pois transmite uma ideia de adição e compreensão ao que foi dito anteriormente. Um exemplo disso é: “Vejo que você tem um orçamento de 50 mil reais, mas deixe-me dizer porque nosso sistema custa 100 mil reais”, e “Vejo que você tem um orçamento de 50 mil reais, e deixe-me dizer porque nosso sistema custa 100 mil reais”.
  4. Fazer: Substitua a palavra “tentar” por “fazer”. Isso passa ao cliente confiabilidade e competência. Em vez de dizer que tentará fazer algo por ele, diga que fará algo por ele.
  5. Ou: Apresentar ao cliente mais de uma opção pode dobrar as chances dele dizer sim a um produto ou serviço oferecido.
  6. Podemos fazer assim? Nenhum cliente gosta de um vendedor dominador, que quer decidir os rumos da negociação sozinho. Por isso, transformar suas sugestões em perguntas é uma boa maneira de tornar a conversa agradável, já que o cliente terá mais liberdade.
  7. Consenso: Chegar a um acordo bom para todas as partes é essencial para as vendas. Reforce durante a conversa que o consenso faz parte da negociação e que nada será decidido às pressas.
  8. Imagine: Não se preocupe apenas em contar uma história daquilo que está vendendo, mas sim em tornar seu cliente protagonista do enredo. Dizer “imagine” faz com que ele não só escute sobre seu produto, mas se imagine utilizando.
  9. Veja / ouça / toque / cheire: Esse conjunto de palavras leva o consumidor a conhecer seu produto com mais intensidade, por meio da experimentação. A atração pelos sentidos torna o item mais familiar ao cliente, o que aumenta as chances de fechar uma venda.
  10. Valor: Os consumidores não se importam com os benefícios ou especificações técnicas de seu produto, mas com o valor que possui e em como o ajudará a alcançar suas metas. Deixe claro sempre como o serviço fornecido pode auxiliá-lo nisso.
  11. Conquista / vitória: O discurso de um vendedor de sucesso deve ter algumas palavras poderosas, que provocam sentimentos fortes e influenciam no momento da tomada de decisões. Alguns exemplos: espírito, herói, magia, conquista e vitória.
  12. Porque: Um estudo realizado pela Universidade de Harvard mostra que as pessoas estão 20% mais dispostas a fazer algo quando um motivo é exposto. Explique sempre ao cliente o porquê seu produto ou serviço deve ser adquirido.
  13. Oportunidade: O seu trabalho é solucionar um problema, por isso não ressalte a “necessidade” e sim, a oportunidade oferecida para resolvê-lo de forma tranquila e eficaz.

 

Fonte: HSM Experience

Adaptado por: PLUS Contábil

 

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